Buffer Analyze, 고객 0명에서 1천명까지의 여정

  • 이 글은 제가 커리어리(퍼블리 뉴스, careerly.co.kr)에 큐레이션하여 올린 리뷰 글입니다.

예전에 제목(“Two Years Ago, We Started Building a Product that Now Earns Over $500,000. Here’s How We Did it“)을 보고 저장해놓았던 글을 꺼내 읽었습니다. Buffer라는 Product(소셜 미디어 퍼블리싱 툴)에서 ‘페이스북, 인스타그램 분석’ 부분만 떨어져 나와 standalone 서비스(Buffer Analyze)로 시작하여 유료 고객 1천명까지 성장하기까지의 스토리가 재미있습니다. (저자는 Buffer Analyze의 Product manager이며 총 5명 – 1 PM, 1 디자이너, 3 개발자 – 으로 팀을 꾸렸습니다)

짧게 요약하자면 아래와 같습니다. 본문 자체도 그리 길지 않고 읽기 쉬우니 스크린샷이나 그래프를 보고 싶다면 읽어보셔도 좋습니다.

– 리서치 : 초기에는 리서치에 집중. 잠재 고객 20-30명과 전화 통화를 하고, 이메일로도 대화를 하고, 수백개의 설문조사 결과를 받았다. 10번째 콜부터 어느 정도 패턴이 보였다. (frustration, recurring challenges in workflows, etc)

– 제품 개발 프로세스 : 리서치를 시작한 후 얼마 지나지 않아 바로 제품 디자인을 시작했다. 제품 개발 일정 내내 리서치, 디자인, 개발을 모두 병렬로 동시에 진행했다. 예를 들면, PM이 기능 D를 리서치를 하는 동안 디자이너는 기능 C를 디자인하고 기능 B가 (개발자들에 의해) 만들어지고 있으며 기능 A는 측정(사용)되고 있다. (제 의견을 덧붙이자면, 저는 이런 프로세스가 빠른 릴리즈에는 좋다고 생각하지만 잘못 운영하면 팀원들의 motivation에 해가 되는 프로세스가 될 수도 있다고 생각합니다.)

– 첫 고객 : 처음부터 많은 기능을 넣진 않았다. 시장에 이미 존재하는 툴에 비하면 간소하지만 우선은 소수라도 실제 사용자들을 통해 우리가 맞는 방향으로 가고 있는지 확인하고자 했다. 기존 Buffer의 사용자들에게 개별로 이메일을 보내고 50% early-access 할인을 제공하는 등 어떻게든 진짜 사용자를 획득하고자 했고 그들에게 피드백을 받으려 했다. 개발 시작 후 7개월만에 첫 고객을 얻었고 첫 매출 25불을 올렸다.

– 100명의 고객 : 기존 Buffer의 고객들을 모두 spreadsheet에 넣고 그들이 누구인지 분석했다. 그리고 우선순위별로 그룹을 나누어 이메일을 보내기 시작했다. 첫 그룹은 40%의 회신율을 보였으나 그 다음 그룹은 25%로 떨어졌다. 1천 여통의 이메일을 보냈고 약 10개월 만에 고객수 100명을 찍고 5천불의 MRR(Monthly Recurring Revenue)를 달성했다.

– 첫 500명의 고객 : 이메일 전략은 잘 먹혔으나 스케일업하기 힘들었다. 그래서 self-serve signup 기능의 우선순위를 높여 개발했다.

– 글을 쓰고 있는 현재(2019년 7월), Buffer Analyze는 약 1천명의 고객을 획득했고 매달 4만7천불 정도의 매출을 올린다. 연으로 환산하면 50만불 정도다. (위 100명 달성 후 8개월만의 일임) 하지만 현재 7명의 팀원과 인프라 비용 등을 고려했을 때 1년에 1백만 불 정도는 벌어야 수지타산이 맞다. (더 성장해야 한다는 뜻)

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